سأتحدث اليوم عن تجارب إما عملية، شاركت فيها شخصياً، أو نتيجة حضور دورات، أو قراءات عامة، حول علم التفاوض بين المستثمرين، وهو بالفعل علم قائم بذاته، وسأبدأ باستعراض بعض القواعد الأساسية للتفاوض:-
1 – لم يعد ممكناً اليوم أن يتفق رجال الأعمال من طرفين ينويان استثماراً مشتركاً، إلا بحضور المحامين، وذلك تعزز بعد حالات النصب والاحتيال، والإفلاسات، وخير من يمثل تلك الحالات شركة أينرون الأميركية، التي ارتفعت قيمة أسهمها إلى تسعين دولاراً للسهم، واليوم هي تتداول بـ 15 سنتاً.
2 – يجب أن يدخل المتفاوضون في المفاوضات وهم يريدون الربح للطرفين، ولن تنجح أي ترتيبات تبدو مربحة لطرف، ومخسرة للطرف الآخر، وهو ما يسمى مبدأ " Win – Win " أنت تكسب، وأنا أكسب.
3 – التفاوض بين أي طرفين، يتطلب من كل طرف أن يعرف طبيعة تفكير، وأسلوب عمل الطرف الآخر، فالشعوب تختلف في طبيعتها، ولا يمكن إسقاط تجربة التفاوض مع الأميركي، على الياباني، أو الكوري، أو الصيني، أو الألماني، أو الفرنسي، أو البريطاني... إلخ، لأن لكل منهم أسلوباً مختلفاً.
• سبق أن شاهدت فيلماً عن التفاوض، يدرّس في دورات، وسأحاول تلخيصه هنا، وهو يتحدث عن فريقين أميركي، وياباني، يحاولان المشاركة في استثمار مشترك في اليابان، ويوضح الفيلم كيف أن جهل الطرف الأميركي بأسلوب تفكير الياباني قد أفشل التجربة. ومن مشاهد الفيلم أن كل فريق قد جاء مكوناً من كل المسؤولين الضروريين عن كل جانب، ولكن في الجانب الياباني لا يتحدث إلا رئيس الوفد، وباقي الأعضاء يمررون للرئيس أي ملاحظات لديهم، في حين أن الجانب الأميركي يسمح لكل شخص بالحديث، وهو ما كوّن انطباعاً لدى الياباني، أن أعضاء الوفد الأميركي (غير مؤدبين مع رئيسهم).
ذات الوضع حدث عندما قام أحد أعضاء الوفد الأميركي بالمشي حول الطاولة، ليطلق رجليه، وهو ما اعتبره الياباني تصرفاً غير لائق.
وأخيراً عندما تحدث الجانب الأميركي عن خفض المصاريف، واقترح فصل موظفين يابانيين، قرر الجانب الياباني أن لا فرصة للتعاون، والاستثمار المشترك!!
دعوني أختم بقصة حقيقية حدثت بين مسؤولي شركة سابك، ومجموعة الشركات اليابانية، التي دخلت كشريك مع سابك في تأسيس مشروع شرق، وهو أنه خلال مرحلة التفاوض، كان أعضاء الفريق الياباني يتحدثون فيما بينهم، ولم يخطر في بال الجانب الياباني أن أحد أعضاء الفريق السعودي قد درس في اليابان، ومتزوج من يابانية، وكان ذلك السعودي يقوم بتمرير رسائل إلى رئيس الوفد السعودي، تترجم ما يتحدث به الجانب الياباني. وعندما عرف اليابانيون عن ذلك لاحقاً، قدموا احتجاجاً إلى سابك، ولم تكن سابك قد خدعتهم، ولكن اليابانيين لم يسألوا إن كان أحد من الجانب السعودي يتكلم اليابانية.
التفاوض علم وفن، وأتمنى أن تتهيأ للجيل الجديد فرصة حضور الدورات المتخصصة في ذلك المجال.
أحسنت . كلام سليم ياأستاذ.
لوسمحت نسخة مجانية بدون أحترام لادارة شركة الباحة للاحاطة والاطلاع بعد الشراكة بينهم وبين الساطعة .
مجال متشعب وعميق,, بس ياليت احد من سابك او غيرها يحدثنا ن تجربتهم مع الصنيين,, الذين اعتبرهم من اكثر الشعوب مراوغه,, في الجانب الآخر تجد الافارقه يضعون لك الشمس بيد والقمر باليد الاخرى,, وعند ممارسة الواقع تجد انها مجرد سراب,,, اخيرا لقد استغرقت ارامكو سنوات لانجاز مشروعها مع داو كيميكالز, والذي انتهى بتوقيع الاتفاقيه بينهما يوم امس.
قصة موظف سابك الذي يتحدث اليابانية مهمة وتعطينا فوائد كثيرة: -من تعلم لغة قوم أمن مكرهم. -تعلم لغة غير دارجة قرار حكيم، اللغة الصينية كانت قليلة الفائدة في المملكة أما الآن يوجد كثير من المشاريع المشتركة بين المملكة والصين وزادت أهمية اللغة الصينية. والآن تتجه المملكة لشراكة نووية مع روسيا وفرنسا. فمن يغتنم الفرصة. - وقاحة اليابانيين. عندما نكون مجموعة من العرب لا نتحدث بالعربية في حالة وجود من لا يجيدها فضلا عن كوننا نناقش أمر يمس مصالحهم. وهذا سوء أدب من اليابانيين. ومع ذلك يحتجون على السعوديين على الاحتياط لذلك. كأنهم يقولون: لغتنا مشفرة مثل مباريات كاس العالم. -بعد نظر سابك والمملكة عامة وذلك بابتعاث الطلاب الى كافة دول العالم وجمع لغاتهم وثقافاتهم.
حلوة قصى الياباني ..بودي اضيف نقطة عايشتها هنا في السعودية ..وهي فشل الشراكات ..وسببها ان النظرية المعمول بها (انا اكسب وانت تخسر) للأسف مفهوم الأمانة لدينا سيئ جداً ونحن من المفترض ان نكون اهل لها .....تحياتي
لا يوجد شراكات حقيقيه بالسعوديه لأن الكل يريد كل الصلاحيات ويريد ان يكون رئيس ولازم يمشي كلامه المسئله مسئلة مبدأ انا املك حصه مثلك اذا لازم يمشي كلامي مثلك !!! الكل يريد ان يكون مدير . بالفعل النظام السائد انا اكسب وانت تخسر واصلا اذا ما خسرت انت ما يطلع مكسبي له طعم !!نظام الاستبداد هو المهيمن واكبر دليل على ذلك انه عندما يتغير وزير او مدير تتغير معه كل طريقة العمل !! بينما النظام واللوائح واحده !!!